Vedlegg 1 – FRANCHISE – Valg av organiseringsform
Strategisk organisering
- Innkjøpssamarbeid?
- Eierintegrasjon?
Strategisk organisering
Integrasjon:
Eiermessig mellom konkurrenter
- I sentralleddet eller under (Bama)
Strategisk begrunnelse
- Hva er målet?
- Øke verdier for eiere?
- Bedre bunnlinjer?
- Begge deler?
- Salg av sentralledd (ett, flere, alle selskaper)?
Innkjøpssamarbeid; Kefas, Rema/Bunnpris
Organisering etter kommersielle mål:
- Samle medlemmenes eierinteresser i holdingselskap?
- Invitere større aktør inn på eiersiden?
- Nytt profilselskap (profil 1 og 2)
- EMV-selskap
- Egen grossist (distribunal)
- Dual branding/Dual distribusjon/Dual franchise
Om innlåsing i sentralledd ønskes:
- Lange bindingstider på medlemsavtaler
- Innkjøpsrestriksjoner; minst 80 % av årsvolum
- Overføring av knowhow/lisenser vedr. varemerker
- Vektlegging av identitet og omdømme
- Maksimalprisfastsettelser
- Lokasjonsregulering
- Assosieringsavtaler; Oppstrøms og/eller nedstrøms
Avtaleform:
- Avhengig av virksomhet/kommersielle mål
- Vare- og tjenesteyting
- Salg over internett og hvordan?
- Verdiskapning bare i lokale enheter?
- Verdiskapning også i sentralleddet med innlåsing av verdikjede?
Suksesskriterier i kjeder
- De tør å stå for noe
- De skaper merverdi
- De bruker butikken som medium i kombinasjon med øvrig markedskommunikasjon
- De fokuserer på kostnadslederskap/lav pris
- De er ledende innen bransjeglidning
- De har klar strategi og stram styring
- De er markedsaggressive og synlige innen sitt segment
Suksesskriterier
- Absolutter:
- Merverdi ved kjededeltagelse (målbar)
- Forutsigbarhet
- Klare roller/rolledeling – partsbeskrivelser
- Lojalitetsforståelse
- Langsiktighet/partnerskapsbygging
FRANCHISE
- PRODUCT DISTRIBUTION FRANCHISING
- SINGER SEWING MACHINES – 1863
- COCA-COLA
TRADE NAME FRANCHISING
- HOLIDAY INN
- SHERATON
- EXXON (ESSO) – 1970
BUSINESS FORMAT FRANCHISING
- MC DONALD’S
- AVIS
- 7-ELEVEN
KJEDEKONSEPT
Hva skiller franchise fra andre kjedekonsepter?
- Innad
- Utad
HVA ER EN FILIALKJEDE?
En gruppe på tre eller flere detaljhandelsbedrifter som har samme eier og er underlagt en sentral ledelse og kontroll
- driver ensartet virksomhet
HVA ER EN MEDLEMSKJEDE?
En samarbeidsgruppering bestående av flere uavhengige detaljforretninger som:
- organiserer et nært samarbeid
- gjennom et felleseid sentral-/engrosledd
- med sikte på å effektivisere innkjøps- og salgsarbeidet samt visse administrative funksjoner
- der en leverandør eier sentral-/engrosleddet, snakker man om en leverandørstyrt medlemskjede
HVA KJENNETEGNER ET FRANCHISEKONSEPT?
Overføring av knowhow, som er:
- Hemmelig
- Betydelig
- Identifisert
M.a.o. for å bli franchisegiver må man sitte på et konsept som er:
- a) gjennomtestet – med fordeler som gir reell merverdi og
- b) beskrevet i en form som gjør konseptet overførbart
HVA ER FRANCHISE – DEFINISJON?
- Driftsmetode omfattet av tidligere EF-kommisjonens forordning 4087/88 om gruppeunntak for franchise og någjeldende 2790/90 om anvendelse av EØS-avtalens art. 53, nr. 3 på kategorier av vertikale avtaler og samordnet praksis
- Samarbeid mellom to selvstendige parter
- hvor giver eier et komplett forretningskonsept
- tager får lokale rettigheter til konseptet og
- giver overfører knowhow og støtte vedrørende en forretningsmetode
- mot betaling
M.a.o.: tale om overføring av en forretningsmetode.
SAMMENLIGNING MELLOM ULIKE DRIFTSFORMER
Motiv for å organisere/drive kjeden slik:
| Filialkjede | Tjene penger på drift Full styring på «alt» |
| Kommisjon | Tjene penger på drift Sikre personlig initiativ Sterk styring Redusere risiko i siste ledd |
| Franchise | Tjene penger på salg av knowhow, konsept eller på engrosfunksjonen
Økt ekspansjon/markedsmakt til lavere kostnad Sikre personlig initiativ/redusere risiko i siste ledd |
| Agentur | Tjene på å kjøpe/selge varer
Ingen ansettelser Nye produkter på nye markeder Risiko på agent i innarbeidelsesfase Provisjon Lokalkunnskap |
Krav til reell merverdi kjedekonsept:
| Filialkjede | Kjeden setter egen standard |
| Kommisjon | Kjeden setter i større grad standard enn kommisjonær |
| Franchise | Et absolutt krav som er direkte knyttet til størrelsen på fee |
| Agentur | Merverdi i produktets salgbarhet/personlige innsats |
Kjeden domineres av:
| Filialkjede | Eier |
| Kommisjon | Eier |
| Franchise | Partner (giver og tager) |
| Agentur | Hovedmann |
Hvem eier butikkenes virksomhet/cash flow:
| Filialkjede | Kjedens eier |
| Kommisjon | Kjedens eier |
| Franchise | Franchisetager |
| Agentur | Agent/hovedmann |
Lønnsomhet for kjeden som helhet maksimeres slik:
| Filialkjede | I forhold til kjedens omsetning (dekningsbidrag) |
| Kommisjon | I forhold til kjedens omsetning (dekningsbidrag) |
| Franchise | Avkastning på investert kapital (egne penger) |
| Agentur | Stor omsetning |
Kjedens andel av verdikjeden:
| Filialkjede | Maksimal |
| Kommisjon | Høy |
| Franchise | Høy – lav |
| Agentur | Lav |
Butikkene finansieres av:
| Filialkjede | Kjedens eier |
| Kommisjon | Kjedens eier |
| Franchise | Giver eller tager |
| Agentur | Agentene |
(Svinn) risiko etc. bæres av:
| Filialkjede | Kjeden |
| Kommisjon | Kommisjonæren |
| Franchise | Franchisetager |
| Agentur | Hovedmann (normalt vareprøver) |
Kjedens styring av konsept:
| Filialkjede | 100% |
| Kommisjon | Høy, men avhengig av de muligheter avtalen gir – og partenes etterlevelse av denne |
| Franchise | Avhengig av Dokumentasjon, avtalens ivaretagelse av konsept rammene og partenes etterlevelse av denne |
| Agentur | Stadig satt på prøve, men høy – avhengig av avtale, etterlevelse og faktisk håndhevelse |
Kjede/driftsledelsens rolle vis-à-vis butikk:
| Filialkjede | Kontrollør (økonomisk), trener, pådriver/motivator |
| Kommisjon | Kontrollør (økonomisk), trener, pådriver/motivator |
| Franchise | Konseptmessig kontrollør, rådgiver, trener og pådriver/motivator |
| Agentur | Pådriver/motivator, misjonær og tidvis rådgiver |
Primærkompetanse som kreves i kjeden sentralt:
| Filialkjede | Drift Personalutvikling og opplæring Konseptutvikling Markedsføring Innkjøp |
| Kommisjon | Drift Opplæring av kommisjonær Konseptutvikling Markedsføring Innkjøp |
| Franchise | Konseptutvikling Markedsføring Innkjøp Rådgivning og opplæring av franchisetager |
| Agentur | Innkjøp Markedsføring Samarbeid |
Størrelse administrasjon:
| Filialkjede | Stor |
| Kommisjon | Stor |
| Franchise | Middels – liten |
| Agentur | Middels – stor |
Risiko/gevinstmulighet for «mellommannen»:
| Filialkjede | Lav risiko, begrenset gevinstmulighet |
| Kommisjon | Lav/middels risiko, middels gevinstmulighet |
| Franchise | Høyest risiko / Høyest gevinstmulighet |
| Agentur | Varierende på begge punkter |
KOMMERSIELLE SUKSESSKRITERIER FOR Å DRIVE EN KJEDE ER Å HA GJORT KLART:
- hva alle skal gjøre (hva kunden alltid skal forvente av oss)
- hva alle kan gjøre (hva vi i tillegg kan tilby kunden der de lokale markedsforhold åpner for dette)
- hva ingen skal gjøre
- hvordan kjeden skal organiseres/ha et konsept
- hva er et konsept?
HVOR STERKT ER ET KONSEPT?
- merkevaren (-tjenesten)
- butikkonseptet/salgskonseptet
- innkjøpsbetingelser/konsernbetingelser
- kostnadsbesparende/produktivitetssøkende systemer, arbeidsdeling, driftsrutiner etc.
- logistikk
- manualer/kompetanseoverføring (opplæring)
- kjede-/stammekultur
- annen knowhow
HVILKEN SALGBAR MERKEVERDI HAR ET KONSEPT?
- vis-à-vis å være selvstendig butikk i samme bransje? (hvilke merinntekter/kostnadsbesparelser gir det?)
- i forhold til andre konsepter en driver kan investere pengene sine i?
- hvor lønnsomt må konseptet være som ferdig utviklet
- konsept for kjedekontoret?
- henger disse regnestykkene sammen?
FREMGANGSFAKTORENE I FRANCHISING
Volumorientering
- Gunstig forhandlingsposisjon
- Styrking av innkjøpsbetingelser
- Vekstorientering
- Landsdekkende
Klar og ensartet profil
- I kundepåvirkning
- Kjeden, den enkelte butikk og medarbeider er merkevaren
Lojalitet mot konseptet
- Ikke svikte kjerneverdier
- Konkurransefordeler
- Driftsprinsipper
- Konseptutvikling gjennomføres på kollektiv basis
- Pilotprosjekter
DE VIKTIGE FORBEREDELSENE
- Planlegging
- Pilotenheter
- Dokumentere merverdi ved å delta i kjede
- Analysen
- Avtalene (franchiseavtale, aksjonæravtale og leverandøravtale)
UTVIKLING AV FRANCHISEPAKKEN
- Franchisepakken
- Basiskonsept for den lokale enheten
- Navn og grafisk profil
- Beskyttelse av rettighetene
- Etableringskriterier
- Materiale for rekruttering
- Håndbok for den daglige driften
- Utviklingsprogram
- Startprogram
- Franchiseavtalen
FALLGRUBER
- God idé, men ikke praktisk gjennomført (testet)
- Franchisegiver kjenner ikke suksesskriterier (fremgangsfaktorene)
- Salg av franchisegivers varer/tjenester/produkter som alibi
- Sikring leverandørens rolle som «leverandør» → taper fokus på franchisegiverrollen
- Nok fortjeneste til franchisetager?
- Mer enn én franchiseavtale
- For kort planleggings-/testfase
- Manglende forståelse for franchisegiverrollen, herunder ansvar for å skape merverdier
- Behovet for egne ressurser/dokumentasjon/opplæring
- Feil rekruttering – manglende kunnskap
- Manglende konsekvens v/konseptbrudd/avtalebrudd
- Manglende kunnskap om regelverk
Eiendomsmegling → finansieringsvirksomhetsloven § 2-7 (Kredittilsynet)
→ Konkurranseloven (Konkurransetilsynet)
SELSKAPSFORM / STRUKTUR
- Franchisegiver → klar rolle – aksjeselskap adskilt fra andre i et konsern
- Franchisetager → AS, enkeltmannsforetak, ANS
- Daglig leder/konseptansvarlig
- Aksjonæravtalen
- Forkjøpsrett for franchisegiver ved salg av franchisetager
- Kombinasjon over Franchise/egeneid
Franchise/agentur
