Unntakskunder

Et annet område man bør være forsiktig med, er hvordan man skal håndtere franchise-tagernes eksklusive territoriumsrettigheter hva angår kjedens kunder som opererer i mer enn ett av kjedens markedsområder. En franchisekjede må kunne være konkurransedyk­tig med filialkjedene også når det gjelder kunder som har virksomhet over hele landet.

For å kunne inngå nasjonale kundeavtaler må franchisegiveren kunne ta beslutninger direkte ved forhandlingsbordet om for eksempel hvilke priser og servicenivåer som skal gjelde for kunden. Virksomheten blir tungrodd om franchisegiveren må få godkjennelse fra hver enkelt franchisetager hver gang en nasjonal eller regional avtale skal signeres. På den annen side er hver enkelt franchisetager et eget, frittstående foretak, og franchise­giveren har ingen rett til å inngå bindende avtale for andre enn seg selv.

Legg til at nasjonale avtaler ofte innebærer store salgsvolum, og en hard konkurranse om oppdragene presser ofte ned prisene. Dette i sin tur gir en lavere lønnsomhet på transaksjoner som blir tildelt fra den nasjonale avtale til den enkelte lokale franchise-tager. Det er derfor ikke overraskende at det ofte er ulike synspunkter på hvorvidt en bestemt virksomhet er bra eller ikke.

Det hender at franchisetagere ikke ønsker å forplikte seg til en nasjonal kundeavtale signert av franchisegiver. I så tilfelle kan en enkelt franchisetager komplisere kjedens mulighet til å konkurrere effektivt i markedet for nasjonale avtaler. Siden franchisetageren har eksklusive ret­tigheter til konseptet i sitt markedsområde, vil jo ingen andre kunne få ta seg av kunden.

Løsningen på dette problemet kaller vi ofte regler for unntakskunder. Dette går ut på at det er satt en begrensning i franchisetagerens eksklusivitet. Denne begrensningen gir franchisegi­veren rett til selv å utføre service og leveranse til kunder som driver virksomhet i flere av fran­chisekjedens markedsområder. Videre gir man franchisegiveren rett til å utpeke en annen part til å utføre oppgaven i franchisegiverens sted. På denne måten sikrer man kunden den service som er avtalt. Vi kaller derfor denne kunden for «Unntakskunde».

Det at franchisegiveren kan utpeke hvem som helst til å utføre det som er avtalt med kunden, får vanligvis franchisetageren til å bli mer interessert i å ta vare på virksomheten. Det skulle jo kunne skje at franchisegiveren gir virksomheten til en annen franchisetager, eller enda verre: til en lokal konkurrent av franchisetageren. Dette er en vanlig løsning innenfor svensk og norsk franchise, og den fungerer bra.