Hvor lønnsomt blir det for franchisegiveren?

All franchise bygger på at både franchisegiver og franchisetagerne har en lønnsomhet som er tilstrekkelig i forhold til partenes forventninger og behov. Det betyr at om ikke franchisetageren er tilstrekkelig lønnsom, kommer heller ikke franchisegiveren til å være det på sikt.

Inntektene

Inntektene for en franchisegiver er i hovedsak en av, eller mer vanlig i kombinasjoner av, følgende:

• inntredelses- eller såkalt startavgift
• franchise- eller serviceavgift (royalty)
• markedsføringsavgift.

Det er dessuten ikke uvanlig at franchisegiveren eller dennes nærstående selskap selger varer eller tjenester til franchisetageren. Det finnes også franchiser hvor franchisegiveren ikke debi­terer noen avgifter i det hele tatt, men kun tjener penger på salg av varer til franchisetageren.

Ytterligere en variant er franchiser hvor franchisetageren formidler franchisegiverens tjenester, som eksempelvis forsikringer og el-abonnement. Franchisetagerens inntekt er da provisjon eller bonus av høyst ulikt innhold. Det er i disse tilfeller ikke uvanlig at en løpende franchiseavgift ikke tas ut eller til mindre fastbeløp.

Inntredelsesavgift

Når en franchisetager starter sin franchise, betaler denne en inntredelsesavgift som er en engangsavgift for retten til å benytte franchisens varemerke og konsept, herunder franchise givers kostnader til rekruttering, avtaleutvikling mv. Det hender også at avgif­ten knyttes til avtaleperioder slik at franchisetageren betaler en ny avgift når en ny avtale­periode skal tegnes, men dette er mindre vanlig i motsetning til der franchisetager får rett til å etablere ytterligere én eller flere franchiser (cluster-etablering).

Franchisetageren behandler ofte inntredelsesavgiften som en immateriell eiendel i balanseregnskapet og skriver av beløpet i løpet av avtaleperioden. Franchisegiveren behandler ofte inntredelsesavgiften som en inntekt.

Størrelsen på inntredelsesavgiften varierer fra konsept til konsept. For norske og svenske franchiser ligger beløpene ofte i intervallet kr 30.000–150 000. I utenlandske og spesielt i franchiser fra USA kan inntredelsesavgiftene være betydelig høyere, og inntredelses avgifter på opp til 40.000 dollar er ikke uvanlige.

Det er vanskelig å gi et generelt råd om hvor høy inntredelsesavgiften bør være, det må bedømmes konkret. Enkelte, som fastsetter et minimums- og maksimumsbeløp i franchiseavtalen, ser hen til mulig fremtidig inntjening for franchisetagerens etablering. Tanken er altså at en etablering på CC Vest på Lysaker vil kunne kaste mer av seg enn en franchise etablert på Sørumsand, og franchisegiver mener seg berettiget til å prise rettig­heten ulikt. Det man bør la påvirke beslutningen, er blant annet:

• inntredelsesavgiftens nivå i forhold til franchisens totale kapitalbehov
• hvor store ressurser hver etablering fordrer av franchisegiveren
• inntredelsesavgiften bør ikke være hovedinntektskilden
  for franchisegiveren.

Franchiseavgift

Franchiseavgiften er en løpende avgift og kan betraktes som leie eller en løpende godtgjørelse for retten til konseptet samt betaling for det arbeid franchisegiveren løpende utfører i forbindelse med utvikling av kjeden samt løpende støtte og opplæring for kjedens med­lemmer. Avgiften er i allmennhet franchisegiverens hovedinntekt.

Franchiseavgiften består ofte av følgende former:

• variabel avgift – en prosentsats av franchisetagerens nærmere definerte inntekter, eller
• fast avgift, eller
• variabel avgift med minimums- og/eller maksimumsbeløp.

Det finnes flere varianter av franchiseavgifter, men ovenstående kan betraktes som de mest vanlige.

Et vanlig spørsmål er hvor stor franchiseavgiften bør være, noe som det ikke går an å gi et eksakt svar på, ettersom det avhenger av hvert konsepts spesielle forutsetninger. Avgif­tens nivå og konstruksjon bør dog basere seg på:

• konseptets lønnsomhet før avgift
• arbeidsfordelingen mellom franchisegiver og franchisetager eller hva som tilbys av tjene ster fra franchisegiver til franchisetager – les mer om det i kapittel 8
• mulighet til kontroll av underlaget for avgiften
• om franchisegiveren selger varer eller tjenester til franchisetageren, dvs. at forholdet mellom franchisegiften og fortjenesten på varene bør hensyntas.

Les mer i kapittel 10, Franchiseavgiften, om hvordan avgiften bør bygges opp og hvordan man kommer frem til et passende nivå på den.

Markedsføringsavgift

En vesentlig stordriftsfordel i en franchisekjede er ofte en samordning av markedsføringen gjennom å utarbeide markedsplaner, bygge opp innhold og kjøpe inn markedsføring for hele kjeden til samme tid. Dessuten kommer all markedsføring under det felles varemerket på denne måten til å ha samme retning, budskap og timing – det vi iblant pleier å kalle «one voice». De fleste pleier å være enige i at verdien av denne stordriftsfordelen er høy.

Finansieringen av den felles markedsføringen skjer ofte gjennom at avgift betales inn fra hver enhet i kjeden. Om franchisegiveren har egne enheter, bør også disse betale inn avgift til den felles markedsføringen. Avgiften betales inn til franchisegiveren, og denne er ansvarlig for hvordan pengene anvendes og gir ikke sjelden fullt innsyn i anvendelsen av markedsavgiften. Avgiften er ikke, og bør heller ikke være, en inntekt for noen av partene i avtaleforholdet i vanlig forstand, men skal fullt og helt anvendes til å øke salget i kjeden som helhet. I en beregning av lønnsomheten for franchisegiveren utelater vi derfor denne inntekt. Markedsføringsavgiftens betydning for kjedens fremgang kan dog ikke overvurderes.

Les mer i kapittel 11, Avgift til felles markedsføring og aktiviteter, om hvordan avgiften bør bygges opp og hvordan man kommer frem til nivået.