Bør franchisegiveren ta noen risiko?

En del stiller spørsmål ved om franchisegiveren overhodet bør ta noen risiko med hensyn til franchisetagernes finansiering. Spørsmålet er selvfølgelig relevant, da ett av argumentene for ekspansjon med franchisetagere er nettopp det at franchisegiveren ikke tar noen egen direkte finansiell risiko med hensyn til hver nye enhet. Man kan hevde at det er rimelig at franchise­giveren ikke tar risiko i det enkelte prosjekt, i og med at en konkurs hos en franchise tager i så fall skulle kunne ha negative konsekvenser for kjeden som helhet.

Det er ikke uvanlig med franchisekjeder hvor franchisegiveren på en eller annen måte letter finansieringen for kjedens franchisetagere. Årsakene kan være mange, men ofte er behovet for ekstra sikkerhet størst i begynnelsen av kjedens oppbygging. Når kjeden har begynt å vokse og det kan vises til konkrete og positive resultater, blir ofte behovet for ekstra sikkerhet mindre enn det var i begynnelsen.

Felles bankbesøk

For å skape gode forutsetninger for en vellykket bankfinansiering for franchisetagere, kan det anbefales at en representant fra franchisegiveren er med i møte med banken sammen med franchisetageren. Franchisegiveren vil med tiden få god erfaring i å omgås banker og kan derfor tilføre en hel del til presentasjonen som igjen vil legge til rette for utlån.

En spin-off-effekt av felles bankbesøk er at franchisegiveren får muligheten til å vise sin støtte til franchisetageren. Ved at franchisegiveren bidrar på denne måten og her­under bidrar til økt forståelse av hvordan konseptet fungerer økonomisk, vil bankens krav til egenkapital eller ytterligere sikkerhet som oftest kunne bli lavere, og eventuelle andre vilkår kan bli mer gunstige for franchisetageren. Dette øker franchisetagerens tillit til franchisegiveren, og det er denne tilliten som er grunnlaget for samarbeidet partene skal ha med hverandre i lang tid fremover.

Å besøke mer enn én bank har ofte vist seg å være lønnsomt. Det er riktig at bankene har svært like kriterier for utlån, men appetitten på nye forretninger varierer med konkrete utlånsforhold og den generelle økonomiske situasjonen. Det er heller ikke uvanlig at «appetitten» også varierer mellom kontorene i samme bank avhengig av hvilket stadium de aktuelle kontorene er i. Dersom franchisegiveren har notert seg at det er stor interesse fra én bankfilial på ett sted, garanterer likevel ikke dette en tilsvarende interesse fra samme bank i en annen by. Derfor gjør man klokt i å besøke flere banker for hver franchisetager. Et bankbesøk kan skje på følgende måte:

• Franchisegiveren ringer kontorsjefen i de aktuelle bankene og avtaler tid for besøket. Forsøk å få med kontorsjefen i møtet, eller i hvert fall den i bankfilialen som er leder av bankens kredittavdeling.
• I forbindelse med avtalebestillingen bør franchisegiveren sørge for å gi en kort presen­tasjon av franchisekonseptet.
• Deretter sender franchisegiveren en såkalt Bankmappe – se nedenfor – til den eller de personer som vil delta på møtet.
• Til selve møtet kommer en representant for franchisegiveren sammen med franchise-tageren.
• Franchisegiveren holder en kort presentasjon av franchisekonseptet. En Powerpoint-presentasjon kan være hensiktsmessig i denne sammenheng.
• Franchisetageren holder en kort presentasjon av seg selv og sin virksomhet.
• I fellesskap gjennomgår partene underlaget for kredittvurderingen.

Det er viktig at det oppnås en bra balanse mellom hvor mye franchisegiveren og franchise-tageren prater. Det er lett for franchisegiveren i sin iver og velvilje å ta over forestillingen. Men husk at det er franchisetageren som er den potensielle kunden.

Bankmappen – riktig informasjon til bankene

Informasjonen som sendes til banken før møtet med franchisegiver og franchisetager, bør gi banktjenestemannen en sjanse til å forberede seg. Materialet bør gi et oversikt­lig bilde, men også mulighet til fordypning. Bankmappen kan eksempelvis inneholde følgende:

• Franchiseprospekt (kapittel 6 Franchiseprospektet)
• Resultatkalkyle over 5 år (kapittel 4 Blir det lønnsomt)
• Kapitalbehovsberegning (kapittel 4 Blir det lønnsomt)
• Likviditetskalkyle (kapittel 4 Blir det lønnsomt)
• Referanseliste – andre banker og franchisetagere
• Franchisetagerens CV
• Rapport om franchisetagerens privatøkonomi.

Gjeldende franchiseavtale kan oversendes dersom banken ber om det. Materialet er uan­sett omfattende nok slik det er.

Franchisebanker

I for eksempel USA, Storbritannia og Frankrike har det i mange år eksistert svært aktive banker som har konkurrert om å få låne ut penger til franchisetagere. Disse bankene har hele avdelinger som arbeider med franchisemarkedet, som anses å være et meget attrak­tivt kundemarked.

Det er vanlig at disse bankene inngår avtaler med franchisegiveren angående finansie­ring av kjedens franchisetagere i takt med at de etableres. Banken vurderer franchisens økonomiske og kommersielle forutsetninger samt kjedens utvikling, gir tilbud og inngår en avtale, ofte i konkurranse med andre banker.

Nyrekrutterte franchisetagere kan deretter besøke bankens lokale kontor; på intra-    nettet kan det lokale bankkontoret se at banken har godkjent franchisen og undertegnet en avtale med franchisegiveren. Deretter kan det lokale bankkontoret konsentrere seg om å vurdere franchisetagerkandidatens evne til å drive et selskap. Om kandidaten oppfyller kriteriene som banken og franchisegiveren har kommet overens om, blir beslutningen for det lokale bankkontoret betydelig enklere – og sikrere – enn ellers.

Franchisebanker i Sverige

I 2007 startet Swedbank, som eneste svenske bank, en «franchisebank». I noen år har det også eksistert enkelte finansselskaper som har satset på franchisemarkedet i Sverige, men ikke i Norge. Eksempler på slike foretak i Sverige er Fin Fack, som har vært lenge på markedet, og Retail Finance.

I de senere år har franchisemarkedet i Sverige vokst eksplosivt, som vi også nevnte i kapittel 2. Et marked som består av mer enn 30.000 franchiseforetak, omsetter for mer enn 225 milliarder kroner og viser en bedre overlevelsesevne enn vanlige foretak, er selv­sagt interessant for alle leverandører.

Banker har etter hvert aktivt vist en større interesse for franchisemarkedet. I dag finnes det tre banker som suksessivt samler organisert internkunnskap om hvordan man kan drive profesjonell bankvirksomhet med franchiseforetak.

SEB startet for noen år siden en stor satsning på små og mellomstore bedrifter. Initia­tivet ble meget vellykket, og SEB har blitt kåret til Sveriges beste bank for småbedrifter fem år på rad. Dermed ble det naturlig med fokus på det sterkt voksende franchisemar­kedet, og SEB satser nå seriøst på markedet. Satsningen har gått ut på å skaffe profesjonell kunnskap innad i banken i om hvordan en franchise fungerer og på hvilken måte man best driver forretning med franchisetagere. Med denne kunnskapen kan man i dag inngå avtaler med franchisekjeder på en lignende måte som vi har skissert ovenfor når det gjel­der banker i USA, Storbritannia og Frankrike. Riktignok er virksomheten fortsatt ganske liten, men ettersom satsingen på franchisebedrifter er en suksess, er det grunn til å tro at denne satsningen ikke blir en «døgnflue». Vår prognose er at SEB i løpet av få år blir en etablert franchisebank.

Foruten SEB er det hovedsakelig Swedbank og Marginalen Bank som har satset på franchisemarkedet i Sverige, og Marginalen Bank har også finansiert norske franchise-tagere. Det faktum at mange banker nå satser på franchisemarkedet er av stor betydning. Slik kan en sunn konkurranse få utvikle seg til fordel for alle franchiseforetak i Sverige, og vi skulle gjerne sett tilsvarende banksatsinger i Norge.

I fremtiden vil trolig flere banker ta opp kampen om finansiering av det skandinaviske franchisemarkedet. Erfaringer fra andre land viser at når noen av de store, kommersielle bankene satser på et felt, følger snart de andre etter.

Vi som er forfattere av Franchiseguiden, har viet mye tid til opplæring og samarbeid med bankene som har vist interesse for vårt marked.